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客户要砍价,经纪人如何见招拆招
发布时间:2017/11/3 10:15:38 浏览量:-
在销售过程中,谈价议价是最终成单的关键,往往这个时候客户和业主都会互不退让,并且有些客户还会专门挑些刺想把价格再往下压,所以遇到这样的客户,经纪人一定不要慌,也不要后退,守住价格,见招拆招!
客户说:对手房源怎么怎么样
在同行比较的时候,首先不要诋毁你的竞争对手,不能贬低别人来抬高自己,而是应该客观的评价对手。
客户也不是傻子,你越是贬低对手,其实也是在拉低你的档次,无疑也是在贬低你自己。
当客户提到对方的产品时,经纪人先肯定客户的说法,简单提到对方的一些优点,然后把话题转到自己的产品上来,突出自身房源的优点。
经纪人可以遵循的原则是:评价对手的时候,先说对方的优点,再说对方的缺点,评价自己的产品的时候,先说缺点,再说优点。
但这里需要注意的一个问题是,你所叙述的对方的优点一定不是房源的主要优势,而是客户都知道的,能轻易看出来的。但是你所叙述的对方的缺点一定是房子的主要特征,对于我们自己的房子则恰恰相反。
客户说:对方是一家很大的品牌房地产经纪公司
如果你直接说“我们公司也很好呢!”肯定是苍白无力的,同时还能引起客户的排斥感甚至鄙弃。所以您可以从品牌公司喜欢打广告入手,比如:您说的没错,我们的广告确实比某品牌做的少,他们经常在各大媒体上做广告,每年的广告费用都在上亿元。羊毛出在羊身上,这些最后都是消费者买单的,但是我们的经费都投入到客户服务上了,客户满意了,才是我们的宗旨!
客户说:对手的同类户型的房子要比这边的便宜,还经常搞活动
经纪人可以这样说来反驳客户:其实一分价钱一分货,在哪里都是适用的,买房买的是舒心,有可能是全家人一辈子的事情,所以在买房这件事上千万不能马虎。另外,现在房地产经纪市场竞争这么激烈,作为居间人根本没什么甜头!如果这种情况下公司频繁搞活动,其中的原因想必您是知道的吧!买到好房子才是实实在在的事情。
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