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准备充分，决定成交的99%

兵法上有句话：知己知彼，百战不殆。

现实中有很多像龚蓓蓓和他妻子这样的客户，他们已经看了不少于20套房子很久了。

房似锦已经跟了半年有余，他收集的客户信息比较完整。

剧中展示的所有材料都装在手提包里。

信息要包括龚博士看过的那些房子，需要的面积、价格、总价、一家五口人、老人小孩一起住、学区房、地铁等完善配套需求等。

因此，在带看前要做出充分的了解。

电视剧中，“跑道公寓”里的长廊原本是重伤，但房似锦了解客户的需求后，把它变成了委托人儿子的私人画廊，委托人深受感动，把痛点变成了亮点。

虽然很多时候，置业顾问不能给客户重新装修，但可以给客户几种不同的装修方案，引导他们想象。

优秀的经纪人一定要透彻了解自己项目的价值点，所有的项目价值点都要对应客户的需求。

找到各类细分客户最关注的价值点。比如一个年轻的白领，周末可能不愿意做饭做家务，依赖父母。

所以她买房的时候，更注重房子和父母家的距离和交通的便利，对厨房的关注就少了。

对于一个家庭主妇来说，在样板间里拿着灶前的水龙头，让住户做饭更方便，比其他细节都好。

宫医生为什么一定要买带储藏室的房子？

其实她希望把储物间改造成一个带书桌的小书房，可以用电脑满足她和丈夫在家的工作。

目前宫医家里有五个人，肚子里还有一个，马上就要临产了，所以她的需求至少是两个房间+储物间，以达到换房的目的。

房似锦在接收到这个信息之后，第一时间变做出了行动，因为她懂得：解决客户痛点成交就完成了90%。

当房店长了解二者之后，马上发现了机会。并且通过一定手段解决客户的需求。

在她看来，“跑道房” 正好符合宫医生的购房需求，所以，她对毛坯房进行改造，根据宫医生家里的实际需求量身定做成了精装房。

也就是说，宫医生想要的在这个房子里都实现了，在资金能承受的范围内，她就没有了拒绝的理由。