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经纪人高效邀约客户的技巧
发布时间:2019/1/23 10:23:32 浏览量:-
约客是把潜在客户变成意向客户的重要一步,因为只有把客户成功约出来了,你才有机会开展接下来的销售计划。可电话销售又不同于面对面销售,只能通过声音,语言来诠释沟通的目的,因此,难度要大很多。那么经纪人该如何提高自己的电话沟通交流的能力,提高工作效率,缩短成交周期呢?
打电话前的准备
明确邀约目的
给客户打电话之前,一定要明确打电话的目的,是想了解房源信息,还是向客户推荐房源,还是想邀约客户看房等等。以此同时,也可以全方位了解潜在顾客的背景,挖掘其需求,把潜在顾客变为准客户。
提前预知客户的问题
在打电话之前,你要想到客户可能会问到哪些问题,脑子里要有基本的应对话术,也可以提前列出话术大纲,这样客户质疑时才能灵活应对。
调整打电话的心态
相信自己,并保持高姿态。让顾客感受到,你介绍的是一个难得的购房机会,可以为他带来利益。邀约时要不卑不亢、平易待人,同时也要有兴奋度和感染力,积极面对一切问题。
了解行业数据
对经纪人而言,在沟通前要详细了解房产行业动态,在跟客户沟通时,用房产行业动态以及一些楼盘的数据来吸引客户的兴趣,让客户有了解买房的冲动,让业主有买房或者租房的想法。
沟通中的技巧
1.把握邀约时机,尽可能不影响客户体验感
善于结合客户的作息时间以及综合大多数人的习惯,避开客户休息、吃饭的时间,去打电话。同时交谈时语气态度谦和有力,多站在对方角度思考。
例:一般上午十点到十二点期间,下午两点到六点,是邀约电话拨打的较好时段,若是客户主动打电话前来邀约,那么不管是几点看房,只要房源处大门可入,都当细心服务。
2.明确客户的利益
经纪人传递给客户的信息必须是对客户有利的,同时必须跟客户重点强调这个利益是有吻合但有参与门槛条件限制的!能给客户带来的利益越大,限制的条件越严格,使客户猎奇的心理因素加大,邀约成功率将提高。
3.针对沟通的问题及时调整话术
针对沟通过程提出的问题及时调整话术,这就需要我们平常多积累话术,也要善于聆听,当客户提出疑问的时候能及时应对,还要掌握所有跟进的记录,让每一次沟通都能有关联,熟知客户的需求去制定话术。
4.注意说话的语速与表达方式
在沟通过程中语速要适当,给客户适当的思考时间,但不宜过长。快了,客户根本就记不住我们在说什么,没效果;慢了,一是客户没有耐心,二是当客户反应出我们的目的时,会有排斥心理。
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