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房产中介怎么做,做好房产中介的10大要点
发布时间:2016/10/26 10:09:05 浏览量:-
有很多的人习惯性会问:“房产中介好做吗?怎么做好房产中介?”其实谁也不能给出准确的回答,因为每个人评判的标准是不一样的。但是在做房产中介之前,请先了解这些东西,相信能够帮到你对这个问题的理解。
1.约见客户
做过销售的人都知道,约见客户是开展营销的第一步,只有见到客户才能真正的了解到客户的心理需求,进行相应的匹配。同时也有很多的技巧。一般客户会说自己没有时间,不愿意见面,这就要求经纪人在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见,可以使用“二选一原则”,让客户做出选择。(比如:您看你是上午9点有时间还是10点有时间?)一般客户会选择其中的一种,被拒绝的机率比较小。
2.访客前的准备
无论做什么事之前,都要做好准备,好的准备是成功的一半。拜访客户前,经纪人着装的准备,心理准备,客户资料准备,房源资料准备等,准备的越详细,这样在客户面前越自信,更能够引起客户的关注度。还有经纪人可以提前准备一些小礼物,这也许会成为你成功的关键。注意自己的言行举止,给客户一个好的印象,为以后的销售工作做准备。
3.建立信任感
想要与客户建立信任感,就要先与客户做朋友,赢取客户的心。那么应该怎么做呢?最直接有效的方式就是赞美。很多的客户对于陌生的经纪人都是比较抗拒的,而解决这个问题的最好方式就是赞美。但是经纪人要注意赞美一定要真诚,发自肺腑,不要给客户很虚伪的感觉,这样只会适得其反。经纪人应该学会创新,善于抓住细节来赞美客户,既体现了你的专业又能赢取客户的信任,一举两得。
4.客户需求分析
有很多的经纪人都会犯这样的错误,那就是直接上来就向客户推销房源,而不考虑客户是否需要这样的房子。应该在与客户的沟通中逐渐的发现客户的需求,然后给客户匹配相适应的房源。经纪人可以采用望、闻、问、切的方式来挖掘客户需求,匹配精准的房源。
5.房源介绍
房源介绍是每一个经纪人必备的基本功,首先对房源有清楚的了解,在给客户介绍时采用通俗易懂的语言,隔行如隔山,尽量不要用太多的专业术语,让上到80岁的老人,下到10岁的孩子都能理解这才是房源介绍的成功案例。在介绍房源时,经纪人可以采用互动式的介绍方法,让客户参与到你的讲解中,这样能够调动客户的积极性,一味的单向传输信息的效果并不好。
6.竞争对手分析
有的客户会说,“某某公司,比你们如何”。面对这样的问题,经纪人一定不要急着回答而掉进了坑里。面对客户的质疑,首先表示出对于客户质疑的理解,然后给出客户合理的解释。但是一定不能出现自己的房源多么多么好,别家的多么不好,这样不仅不能解决客户的问题,还会引起客户的反感,经纪人不专业的表现。应该遵循一个原则:“只说自己的好,不好别人的不好,只讲行业现状,不说针对谁”,既解决了客户的问题,也体现了经纪人的专业。
7.异议的处理
一般客户对房源产生异议,表明客户意向还是比较强烈的,对于客户的问题,应该乐观正确的看待,不要因为客户的一个小问题就丧失了成交客户的信心。客户优势会故意挑一些房子的毛病来达到压价的目的,经纪人一定要抓住客户的心理,对于态度不是特别强硬的客户,经纪人可以表明房子的优势、稀缺性,打消客户的还价念头。如果客户态度特别强硬,经纪人可以适当的给出优惠,但是力度不要太大,这样会让客户对房子的质量产生质疑,或者对于原来的报价产生质疑,并且感觉经纪人的不真诚。专业合理的解决客户的异议能够更快的促进销售工作的进行。
8.掌握成交时机
很多的经纪人会谈客户,但是不会签客户。只知道与客户一直神侃而错失了签单的时机。客户就会说:我考虑考虑吧!经纪人这时才反应过来,但是也不知道该如何做了。在合适的时机要求客户签合同能够更快的促进销售工作的成交。当客户的兴趣达到极致后,及时的把合同递到客户的面前,不要给客户太多考虑的时间,客户考虑时间越长就越犹豫。在提出签单时,也可以采用“二选一法则”,比如:您看您是现金支付还是刷卡支付,更快的促进客户的成交。
9.做好客户服务
合同签过后不是就万事大吉了,你的服务才刚刚开始,售后服务更加的重要。除了解决客户的问题外,定时的要对客户进行回访,了解客户的购房体验以及对你服务的满意度,让你能够及时的发现自己的问题,及时的提高。并且也能体现经纪人负责任,建立一定的客户忠诚度,也有助于个人品牌形象的建立。
10.客户转介绍
客户转介绍是优秀经纪人业绩不断的法宝,通过做好老客户服务,发展他们为自己的眼线,让他们介绍更多的客户,这样就不用天天外出开发新客户了,能够节省很多的时间来跟进现有的客户,更好的提升自身的业绩。
相信经纪人做好这10点,那么开单就不是问题了,再也不会问房产中介怎么做这样的问题了。对于想要进入房产销售行业的新人,了解这些能够帮你更加了解房产中介行业,更加了解经纪人这个职位。经纪人也可以借助房客多软件办公,帮助经纪人找房、发房、个人房客源管理,经纪人微店铺等,大大提高经纪人的办事效率。