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房产经纪人需要掌握哪些促单技巧?
发布时间:2017/5/18 10:24:20 浏览量:-
促单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果促单失败,你的整个业务就会失败,没有订单的日子,百般难熬。其实促单不难,只要掌握其中的促单技巧,张弛有度,步步为营,晓之以理,动之以情,成单根本不是难题。那么房产经纪人该如何掌握一些促单的技巧呢?
正确识别促单成交的机会
1、针对这套房源提出很多问题
客户如果对这套房源感兴趣,他会在购买之前把这套房源的特点、交通以及价格等询问清楚,表示没有什么疑问了,客户还会谈起售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现,把握住机会,使用一些促单方法,成交水到渠成!
2、只针对价格进行谈判
当客户听了经纪人对房源的介绍后,客户就只针对价格进行谈判外,关于房源的其它任何方面都不谈及,成交机会出现。这时经纪人应该明白客户听了自己的介绍后,客户已经相中这套房源,只要价格合适局可以成交。如果客户觉得价格贵,经纪人就向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。
3、多次查看这套房源的介绍页
当客户从经纪人这里了解了这套房源以后,有想买想法,犹豫阶段时,会多次拿房源详情页看,成交机会出现了。这时,房产经纪人应该设法跟客户沟通,弄明白客户在担心什么?解决客户所担心的事情,这个客户可能就会成交。
促单有以下几种常见的方法:
1、 激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。使用激将法之前,房产经纪人必须有九分把握保证客户真心喜欢这套房源,想要购买这套房源。房产经纪人在使用激将法时,要显得平静、自然,以免客户看出你在“激”他,那么就前功尽弃了。
2、 假定成交法
有些客户面临重要步骤的时候会习惯性的瞻前顾后,想的太多而迟迟不做决定,当房产经纪人能够确定此客户的购买信号明显时,房产经纪人可以先假定客户已经签单了,为客户提供一些签单后的优质服务或者送上签单后的赠品等,通过这种方法让准客户做一些次要重点的选择,不至于一直卡在某个环节。
3、 风险分析
当客户看上某套房产,但迟迟不肯签单、犹豫不决时,这时,房产经纪人可以多跟客户沟通,分析一下房产这一行业的风险和房产的动态,用一些真实的事例,例如:曾经有个客户相中了一套房产,犹豫不决,在他犹豫的那两三天20多个城市出台了限购政策,其中咱们这个城市就在其中,这突如其来的政策变化让他失去了购房资格,他只能与这套房产说再见了。通过这样的事例,让客户会意识到房子买早不买晚,促进他们相中了就赶紧签单。
4、 从众法
客户在购买任何东西时,都有很强烈的从众心理。在进行促单过程中,也可以利用客户的从众心理进行促单。当客户喜欢某套房产时,房产经纪人可以在其他经纪人的帮助下,制造热销的场面,让客户深刻认识到现在买房是个好的时机。
5、 二选一法
当准客户一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的促单技巧。例如,你是今天签单还是明天签单呢?你要这套房源还是那套呢?此种“二选其一”的问话技巧,逼客户快速选择其中一个,帮他拿主意,下决心购买。
6、 利益驱动法
使用这个促单技巧,你要告诉客户买了这套房源的优势,根据客户的需求着手,站在客户的角度出发,谈客户购买这套房源的好处。例如:这套房源紧邻优质学区,当你的孩子上学时,你不用再操心孩子的接送问题;这套房源出门交通很是便利,为您节省一大部分的出行时间等等。
7、 以退为进
有些客户,吃定了经纪人不会轻易的放弃自己,为了争取更多优惠,他们会不断的和经纪人争辩且又迟迟不肯签单,这时候经纪人可以谦卑一点,向客户展示自己也很无奈的一面,说不定客户最后会购买。
促单方法使用过程中的注意事项
1、 促单过程中,关键在于“促”,房产经纪人不能太操之过急,多跟客户沟通采用合适的促单方法。
2、 房产经纪人对待客户要有足够的耐心和信心,认真对待客户提出的每一个问题。
3、 如果最后成交了,经纪人不要表现出得意万分的表情,否则可能会前功尽弃。
4、 在跟客户谈判过程中,跟客户约定好的成交后事项,房产经纪人一定要记下来,并且在签单后做到,不仅给让客户感受到你优质的服务,还易于维护良好的客户关系。
促单方法的关键就是沟通,房产经纪人想要更快的成单就要加强跟客户沟通,了解更多沟通技巧、谈判技巧,可以关注微信号“fangkeduoruanjian”,这里每天都会有许多干货分享!同时,房产经纪人在工作中结合房客多的使用,可以让自己体验真正的高效率的工作。