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房产中介:客户的关注需求点在哪里,你的销售就在哪里!
发布时间:2018/6/2 10:14:34 浏览量:-
有些经纪人费了老半天劲给客户介绍自己的房源,但是却发现客户在这个过程中的集中力不高,而且第二天再打电话询问时,客户竟然不记得!为什么客户对经纪人的讲解没有兴趣呢?其中一个非常重要的原因就是你推介房源时没有没有抓住客户的关注点,引起客户的共鸣,那么该怎么做呢?
1、把握客户需求
汤姆.霍普金斯说过“只卖客户想要的房子,而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时,房产销售人员必须了解客户的需求,明确哪些利益对客户有用,哪些是在浪费客户及自己的时间,这样才能有的放矢地进行推介。
房产中介人员可以用易房大师房产中介管理软件进行房客源的管理,针对于不同客户的不同需求,进行房客配对或智能搜索,直接最快速度的找到客户所想要的房子,使效率最大化。
易房大师支持多移动终端来对接业务,在手机上就可以登记、查询房客源,同时还可以用易房大师中介微店建立自己的微官网实现房产微营销,经纪人也可以用个人办公软件房客多,然后生成一个经纪人微店铺,可以将优质房源或微店的链接分享到朋友圈或发给好友,简便快捷!
2、学会换位思考
换位思考,“就是先把房子卖给自己”!在向客户销售之前,不妨让自己同时扮演两个角色,一个是客户,一个是销售人员,并尽力自己说服自己购买,当自己被说服了,再去尝试说服客户下定。
3、抓住客户关注点
每个客户的喜好都是不一样的,也就是说客户所看重的楼盘利益点并不一致。如果一个楼盘的卖点很多,就应该根据客户的喜好进行重点介绍。
介绍的一个基本原则是:
与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上。每一个楼盘都有许多卖点,房产销售人员在推介的时候不能面面俱到,而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。
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