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房产中介如何成交房子？销冠推荐的十四个逼定具体方法
发布时间:2021/9/8 9:49:05 浏览量：-
带看后，房产中介就进入了成交的“压轴”环节——逼定，值得注意的是，逼定不是你随便说两句就成了，还需要合理揣摩客户心理，做到张弛有度，下面是多个销冠总结的有关逼定具体方法，你一定有用！
1、自信型客户——直接型逼定
直接邀请成交，如果失败，礼貌地询问恢复交谈。
2、疑虑型客户——综合利益型逼定
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后到解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。
以口头或者书面的形式将购买不同产品的优缺点比较，促使客户决定。如果客户对你的产品提出小小的异议：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？
4、安全型客户——连续诱导肯定回答型逼定（7yes法）
诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。
但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化。
5、安全型客户、某些迟疑型——揣测型逼定（替客户作决定）
销售人员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果，包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的，对于老客户更加有效。
经常的做法：
（1）向客户提出选择性问题：我们是约银行星期一还是星期二过来？
（2）由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。如是否用现金结算。
（3）用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。
（4）向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金？（基本揣测已经决定）
（5）向客户作出具体行动：拿出订单。
以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。取得客户“效果好就购买”的决定。
但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。
7、有很多决策者客户——集合演示型逼定
针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。
销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。
8、避免风险型客户——建议型逼定
是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了之后，后来感觉非常满意。
9、某些迟疑型客户——暂定型逼定
提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。
10、直观活跃型客户——反问型逼定
如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。
当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。
12、自信型及直观活跃型客户——挽留型逼定
当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。
做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。
13、合作与随大流倾向的客户——退让型逼定
提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受
基于这样的论点：一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。
14、自信型和直观活跃型客户——渐进型逼定
就销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。
从小的，容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交。
不同的客户类型适合不同的逼定方式，快速成交维护转化的关键，还需要专业的房产中介管理系统易房大师加以辅助，有效进行客户管理，随时随时随地逼定客户，客户有任何新的要求，也提供在家VR看房服务，易房大师内置一系列的信息化解决方案！
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