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房产中介如何抓住客户买房痛点快速成单?
发布时间:2019/10/28 10:12:42 浏览量:-
为什么客户对你的讲解没有兴趣?其中一个非常重要的原因就是没有引起客户的共鸣,没有抓住客户的关注点。其实想要抓住客户的痛点,就要了解客户的需求,学会换位思考,易房大师为大家总结了6个小技巧。
1.紧跟
坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错!还是一句老话:要死的客户总是要死,不死的客户怎么约也不会死。
2.找差异
提出我们房源的优点、特点,如楼层、通风、采光等等,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。
3.引导需求
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手,交谈中你发现二手房更适合他的需求,就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而我们自己要树立专家形象,形成“权威效应”。我们总比客户专业,必须强化这种专家形象。
4.担保
只要公司有明确规定,我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等。
5.专家
运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
6.一张一弛
逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。当客户开始抱怨或表情出现不耐烦时,一定要适度放松,可以故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;或者就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;也可以谈谈时事新闻或天气。
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